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商务谈判公平原则是什么《6点原则助力商务谈判中实现双赢》

时间:2021-07-09 16:34:52

商务谈判时当事人之间为实现一定的经济目的,在明确各自的权利义务关系下而进行协商的行为。的双方为了各自的利益互相争斗是不可避免的。那么双方如何用有效的手段解决现有的矛盾和冲突,找到双赢的解决方案呢?

一位母亲给了她的两个儿子一个橘子。两个儿子讨论如何分橘子。两个人争论了一下,最后决定了方案:大儿子负责切橘子,小儿子选橘子。两个孩子按照既定的计划每人拿到半个橘子,大儿子剥下半个橘子扔进垃圾桶,然后把果肉放进榨汁机里喝果汁。小儿子把果肉挖出来扔进垃圾桶,留下橘子皮,自己磨,把蛋糕烤在面粉里。

从上面的小故事中,我们可以看出,虽然两个孩子各得了一半的“公平”,但并没有物尽其用。这是没有提前沟通好,没有做到“双赢”的结果。

假设两个来自充分沟通各自的需求,可能会有多种情况和方案。其中一个是皮和果肉分离,一个做果汁,一个做烧饼。

假设其中一个孩子想喝果汁吃蛋糕。这时,如何创造价值的重要性就凸显出来了。孩子可以提议一起讨论这个问题,对另一个孩子说:“如果你把橘子都给我,你就不用还欠我的巧克力了。”他的牙齿被虫子吃了,几天前他的父母阻止他吃巧克力。当另一个孩子想到这一点时,他同意了。我爸妈刚给了他五块钱,他们要去买巧克力,不用还,还可以玩。

这两个孩子的谈判过程是一个不断沟通和创造价值的过程。两者都在追求自己的最大利益,同时也在满足对方最大利益的需要,这就是所谓的“双赢”。

6点原则助力商务谈判中实现双赢

从010到1010,在1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。的双方谈判人员应该考虑如何在谈判开始时做出全球安排并增加更多资源来满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,然后尽量把蛋糕分好,而不是急着分蛋糕。认为蛋糕只有这么大就可以先多分一点是不明智的。双方都应该努力降低成本,降低风险,扩大整体利益,从而使双方都有利可图。

2、注重利益,而非立场。的利益是谈判双方的实质性诉求,而其立场则是谈判双方以利益的形式做出的某种决定。每一种兴趣都可以在很多方面得到满足。谈判双方的冲突不在立场上,而在利益上。聪明的谈判者需要协调利益,而不是立场。“兴趣是促使谈判者做出决策,兴趣是他们立场背后的动机”。谈判双方立场的背后,可能有共同的、相容的利益,这是打破谈判僵局、促进共赢的突破点。

如何才能让谈判双方到达双赢呢?台湾最权威的谈判学教授刘必荣总结起来可以归纳为以下几点:

6点原则助力商务谈判中实现双赢

1)、换位思考,互相体谅

谈判不要铺张浪费,要价过高,导致谈判失败。谈判双方都要认真考虑自己的需求和利益,同时从对方的角度考虑对方的利益。

2)、注意商务谈判需要

通过谈判,我们既要满足自己的需求,也要满足对方的需求。

3)、准备替代方案

双方最初的提议对自己最有利。当最初的提议无法实现时,应该通过谈判和妥协找到双方都能接受的提议。

3、对事不对人

谈判双方各执一词时,无论争论多么激烈,讨价还价多么苛刻,都要分清人的问题和利益,不要发表恶毒的言论和人身攻击。在这个过程中,要正确提出自己的观点,保持情绪稳定,建立和谐的谈判氛围,多沟通,避免激烈争吵。

4、客观标准原则

这是解决问题的有效方法,谈判结果可以在不伤害人们感情的情况下快速获得。

5、互利互惠原则

根据双方的需要,按照公平合理的,双方都可以得到自己需要的,得到自己想要的。

6、平等协商原则

谈判的任何一方都无法威逼别人相信自己比对方强,导致“双赢”的失败。

随着经济的快速发展,人们对谈判的需求日益增加,共赢已经成为不可逆转的趋势。双赢谈判可以让双方站在长远的角度,共同获利。因此,双赢谈判是商务谈判中唯一正确的策略。